Empecemos por el principio, ¿qué es una estrategia? Sin ponernos muy académicos, las estrategias definen las principales líneas de acción de las compañías y nos ayudan a lograr nuestros objetivos, que en el 95% de los casos, es vender más.
Cuando se trata de estrategia de Marketing Digital y campañas de captación, a menudo las compañías se centran en KPIs y ratios del plan de medios como impresiones, clics, CPM, CPC, CTR, CPA, leads, etc, para medir el éxito en negocio, pero, ¿estamos hablando realmente de lo que importa?
Para enfocar una estrategia a objetivos de negocio en lugar de solo a marketing, es importante tener en cuenta algunos factores clave.
En primer lugar, debemos ser realistas y conocer y entender bien los objetivos y metas del negocio. De dónde venimos, en qué punto estamos y dónde queremos llegar.
Debemos saber cuál es nuestra ventaja competitiva y la rentabilidad del negocio: por qué me va a comprar a mi y no a la competencia y cuánto gano con cada producto (márgenes, descuentos máximos aplicables, etc).
Todos los esfuerzos en marketing deben contribuir a la consecución de los objetivos empresariales. En otras palabras, no se trata solo de generar clics o leads, sino de lograr un impacto real en el negocio.
Para lograr esto, es importante utilizar datos y métricas que estén directamente relacionados con los objetivos de negocio. Vamos a verlo con algunos ejemplos:
Learning: La principal ventaja competitiva en la gestión de medios digitales está en la integración de datos para potenciar el aprendizaje algorítmico en detrimento de la optimización manual.
Para nuestra compañía, la integración de datos de CRM en nuestras estrategias de Marketing Digital nos permite conocer mejor a nuestros clientes, sus necesidades y preferencias, lo que nos permite desarrollar campañas que optimicen con conversiones y señales de negocios.
Veamos qué nos dice el mercado:
Volviendo a los ejemplos anteriores, si soy una escuela de negocios, ¿quiero que mis acciones de marketing tengan foco en conseguir volumen de leads o matrículas? y mis plataformas publicitarias, ¿deben optimizar a conversiones en landing o a conversiones según data de CRM?
Y en el caso del sector hotelero, el objetivo es vender, pero, ¿a cualquier precio? ¿Necesito conseguir conversiones o conversiones rentables? ¿Cuál es el CPA y rentabilidad en mis canales de distribución de ventas?
En resumen, para enfocar una estrategia a objetivos de negocio en lugar de solo a marketing, es importante:
Para enfocar una estrategia a objetivos de negocio en lugar de solo a marketing, es importante tener en cuenta algunos factores clave.
En primer lugar, debemos ser realistas y conocer y entender bien los objetivos y metas del negocio. De dónde venimos, en qué punto estamos y dónde queremos llegar.
Debemos saber cuál es nuestra ventaja competitiva y la rentabilidad del negocio: por qué me va a comprar a mi y no a la competencia y cuánto gano con cada producto (márgenes, descuentos máximos aplicables, etc).
Todos los esfuerzos en marketing deben contribuir a la consecución de los objetivos empresariales. En otras palabras, no se trata solo de generar clics o leads, sino de lograr un impacto real en el negocio.
Para lograr esto, es importante utilizar datos y métricas que estén directamente relacionados con los objetivos de negocio. Vamos a verlo con algunos ejemplos:
- En una acción de marketing para una escuela de negocios, ¿cuál es el objetivo? Según el plan de marketing y plan de medios, hacer una buena campaña de comunicación, conseguir alcanzar al público objetivo, llegar a los objetivos de leads en el CPL estimado. Sin embargo, el objetivo real es conseguir alumnos matriculados. Los alumnos son el motor de la escuela y la forma de generar ingresos directos, y para ello, hay que medir otras métricas como el ROAS, Life Time Value, la calidad de los leads con data del CRM o la tasa de conversión de lead a matrícula. Ahí está la diferencia vs los KPis de marketing, estos tienen un impacto directo en nuestro negocio, en nuestras ventas y por ende, en los ingresos.
- Un cliente del sector hotelero quiere activar una campaña de venta directa para aumentar la ocupación en los meses de mayo y junio, vendiendo a través de su web y no a través de OTAs (agencias de viajes online, como Booking o Expedia). En este caso, el objetivo está claro, vender habitaciones, y con un buen plan de medios como herramienta podremos definir dónde invertir y cuánto tráfico necesitamos para una conversión. Sin embargo y al estar compitiendo con otros vendedores, es clave resolver estas preguntas: ¿qué coste de distribución tengo en las OTAs? ¿Podremos conseguir un CPA por venta inferior a la comisión que un tercero tendrá por vender nuestro hotel? Los objetivos de negocios de esta acción son claros: Aumentar la ocupación a través de ventas en nuestra web, pero no a cualquier precio; esa es la clave, estar siempre por debajo del CPA objetivo para ser rentables vs los otros canales de distribución.
Learning: La principal ventaja competitiva en la gestión de medios digitales está en la integración de datos para potenciar el aprendizaje algorítmico en detrimento de la optimización manual.
Para nuestra compañía, la integración de datos de CRM en nuestras estrategias de Marketing Digital nos permite conocer mejor a nuestros clientes, sus necesidades y preferencias, lo que nos permite desarrollar campañas que optimicen con conversiones y señales de negocios.
Veamos qué nos dice el mercado:
- Un informe de McKinsey & Company encontró que las empresas que utilizan datos de CRM para personalizar sus campañas de publicidad pueden experimentar un aumento del 10% al 30% en las tasas de conversión.
- Según el último estudio de Salesforce, el 85% de los expertos en marketing afirman que la integración de datos de CRM es clave para sus estrategias de negocio.
- Un informe de Aberdeen Group encontró que las empresas que integran sus datos de CRM en sus estrategias de marketing digital tienen una tasa de retención de clientes un 27% mayor que las empresas que no lo hacen.
- Un estudio de HubSpot encontró que las empresas que integran sus datos de CRM en sus estrategias de marketing digital experimentan un aumento del 50% en la efectividad y eficiencia de sus campañas de publicidad.
- La integración de datos del CRM en tus campañas de marketing digital puede reducir los costes de adquisición de clientes hasta en un 23%, según un estudio de Accenture Interactive.
Volviendo a los ejemplos anteriores, si soy una escuela de negocios, ¿quiero que mis acciones de marketing tengan foco en conseguir volumen de leads o matrículas? y mis plataformas publicitarias, ¿deben optimizar a conversiones en landing o a conversiones según data de CRM?
Y en el caso del sector hotelero, el objetivo es vender, pero, ¿a cualquier precio? ¿Necesito conseguir conversiones o conversiones rentables? ¿Cuál es el CPA y rentabilidad en mis canales de distribución de ventas?
En resumen, para enfocar una estrategia a objetivos de negocio en lugar de solo a marketing, es importante:
- Conocer y entender bien los objetivos y metas del negocio y saber cuál es nuestra ventaja competitiva y la rentabilidad.
- Utilizar datos y métricas que tengan un impacto real en el negocio: ROAS, LTV, CPA o CAC, Conversion y Churn Rate, etc.
- La integración de datos del CRM en tus campañas de marketing digital para tener un impacto significativo en la tasa de conversión, la retención de clientes y la efectividad y eficiencia de las campañas de publicidad.
- Potenciar la integración de datos para fomentar el aprendizaje algorítmico en detrimento de la optimización manual.
