Todos sabemos que Linkedin es la red profesional por excelencia, tanto que según el estudio anual de la IAB, un 25% de los usuarios, sobre todo entre los 31 y 45 años, la utiliza.
La frecuencia de uso suele ser 2-3 veces a la semana (un 26% de los usuarios) o una vez por semana (25%). Estos datos son importantes a tener en cuenta, si desarrollas tu actividad comercial a través de este canal.
Linkedin es reconocida internacionalmente como la red en la que crear nuestro personal brand, a través de un curriculum online siempre actualizado, de skills validadas por compañeros o clientes, de la publicación de contenidos que demuestren nuestro expertise dentro de nuestro sector de competencia. Si tuviésemos que escoger el KPI para medir nuestro éxito en Linkedin, el número de followers y el engagement serían las métricas ideales para demostrar que estamos obteniendo los resultados esperados.
Cuanto más seguidores, más amplia será nuestra red de contactos para fines profesionales.
Como buena práctica, deberíamos enviar al menos una invitación al día para conectar con personas que queremos en nuestro ‘círculo’ para que nos conozcan y sean nuestro contacto de 1er grado.
Pero, ¿qué pasa si quiero enviar más invitaciones sin que Linkedin me bloquee la cuenta por spam?
Las versiones de pago de Linkedin, permiten conectar con un mayor número de usuarios e incluso contactarles directamente.
Si tienes Linkedin, seguro habrás recibido muchos mails para que activaras tu mes gratis de Linkedin Premium y así poder obtener:
- Insights sobre el ranking de tu perfil respecto a otros candidatos.
- Saber quién ha visto tu perfil en los últimos 90 días.
- Mensajes de InMails a personas con las que no estás conectado.
- Accesos a formaciones online de Linkedin.
Ahora bien, si tu objetivo en Linkedin es conectar y hablar con determinados perfiles para fines comerciales, el mejor plan es contratar Sales Navigator.
Antes de empezar, te recomendamos definir muy bien cuál va a ser tu estrategia de captación para que tengas claro el target al que te vas a dirigir y los mensajes que vas a enviar, para no desperdiciar InMails.
Algunas preguntas que te tienes que hacer para una buena estrategia de social selling a través de Sales Navigator.
¿Tu target está en Linkedin?
Ten en cuenta los datos demográficos y de uso que hemos comentado anteriormente para saber si tu target puede ser usuario de Linkedin. Si, por ejemplo, trabajas para una universidad, quizás tu target no sea presente en Linkedin si estás intentando en captar leads para grados (chicxs de entre 18 y 20 años). Pero sí puede ser tu canal de venta si ofreces cursos de posgrado para seniors interesados en actualizar sus estudios.
¿Cuál es el perfil de usuario que buscas?
En base a la cartera de clientes que tienes actualmente puedes crear un perfilado haciendo una media en base a los datos que ya tienes de ellos:
- Ubicación
- Edad
- Escuelas en las que han estudiado
- Nivel de experiencia laboral
- Tipología de empresas en la que trabajan
- Puesto en el que trabajan
Si eres un agente de seguros de salud, quizás sea importante poner foco no tanto en contactos B2C sino B2B, por lo que deberías contactar con responsables de RRHH o financiero para proponer soluciones con beneficios aplicables a todos los empleados.
¿Qué le vas a ofrecer?
No te olvides que, gracias a las soluciones publicitarias de Linkedin, los usuarios reciben muchos mensajes de InMail, que además la misma plataforma señala como tales cuando se recibe un mensaje. Por lo que será importante que el mensaje (que se recomienda no supere las 80 palabras para que sea efectivo), capte la atención del usuario de forma creativa u ofreciéndole algo que le aporte valor.
Teniendo en cuenta el tipo de canal, todo el material que pueda ser útil al usuario en el ámbito de su trabajo, puede ser interesante para abrir una conversación:
- estudios del sector,
- información sobre determinados productos o servicios,
- informes de estadísticas o tendencias,
- invitación a eventos exclusivos,
También puedes tener un approach mucho más comercial y enviar directamente descuentos ad hoc para las personas contactadas por Sales Navigator.
Estas pueden ser algunas sugerencias de materiales que puedes enviar como ‘ice breaker’ para conseguir por lo menos una respuesta a tu mensaje.
Lo ideal es que tengas preparadas una serie de respuestas, en base a lo que te puede decir el usuario, siempre teniendo en cuenta el objetivo último de tu estrategia:
- conseguir una reunión,
- vender un producto,
- obtener un lead.
Cuando ya tengas claro tu estrategia, es el momento de empezar a usar la herramienta.
Sales Navigator es un potente buscador de perfiles, que podrás configurar en base a determinados filtros.
En este video puedes ver todos los filtros que tienes a disposición para configurar tu búsqueda.
Una vez definas los filtros (en base a las preguntas que te has hecho anteriormente), la herramienta te ofrecerá una serie de resultados para que puedas ir viendo uno a uno los perfiles.
A diferencia de la captación que se puede hacer a través de social ads, en este caso los segmentos del target no son genérico, sino que tienen nombre y apellido.
Por eso, la personalización es muy importante, porque, dependiendo del puesto y trayectoria que tiene cada prospects, será fundamental enviar un mensaje ad hoc para captar su atención.
Hay varios elementos a analizar cuando entras en un perfil:
- el grado de relación que tenéis,
- si el prospects ya está en tu CRM,
- qué grupos / páginas / universidad / contactos tenéis en común,
- su actividad en Linkedin.
De esta forma tendrás a tu alcance información de oro para poder personalizar tu primer contacto.
Desde Sales Navigator podrás guardar todos los contactos en listas, asignarles etiquetas para la gestión de los prospects con todo tu equipo y así recibir notificaciones que te permitirán decidir el momento adecuado para ponerte en contacto con ellos.
Por ejemplo cuando publican un post, cuando cambian de trabajo o cuando ascienden en su empresa.
Cómo empezar con Sales Navigator.
Si quieres ver de cerca cómo funciona esta potente herramienta de venta, hay posibilidad de pedir una demo, en la que te explicarán paso a paso el funcionamiento de la plataforma.
Conocerás los diferentes planes de suscripción, cada uno con beneficios diferentes, en base al número de licencias que vas a contratar:
Ten en cuenta que cada licencia de Sales Navigator tiene que estar asociada a un perfil de Linkedin, por lo que, una vez lo tengas contratados, aparecerá el icono del dashboard en la parte arriba a la derecha de tu perfil.
Y ahora…¡a empezar a navegar!
